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我想問(wèn)問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：高定和普通定制的區(qū)別是什么？
鉑尼思和歐派的區(qū)別是什么？同樣的產(chǎn)品，為什么圖森威法能賣出幾十萬(wàn)，而其他人只能賣出幾萬(wàn)塊？客戶這樣問(wèn)我，我們?cè)撊绾位卮穑?/span>
01歐派與其高定品牌鉑尼思案例分享
我也一直在尋求比較好的答案，從我十余年的歐派經(jīng)營(yíng)生涯，我以前的思路就是從板材、從工藝、從細(xì)節(jié)、從設(shè)計(jì)、從交付等做全方位對(duì)比 ，可能說(shuō)一大堆，客戶還是不知道差別在哪里！因?yàn)榭蛻羰峭庑校?/span>
今天我看了一本書(shū)——《峰值體驗(yàn)》，算是找到了答案：一句話回復(fù)他：您坐過(guò)飛機(jī)吧？就是頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙的區(qū)別！一下子就說(shuō)明白了。
就是《峰值體驗(yàn)》這本書(shū)，前幾天領(lǐng)導(dǎo)推薦的，我買回來(lái)，才看40頁(yè) 我就覺(jué)得各位店長(zhǎng) 經(jīng)理 都應(yīng)該好好看看！
空服人員的動(dòng)作優(yōu)雅，餐具、擺盤、食材、顏色、用料材質(zhì)等，是能讓人感覺(jué)高檔的關(guān)鍵時(shí)刻，見(jiàn)多識(shí)廣的商務(wù)艙乘客看到上餐儀式有新花樣會(huì)紛紛拍照，這樣做來(lái)的裂變超高。
很多企業(yè)還在用傳統(tǒng)方式做營(yíng)銷，這簡(jiǎn)直就是在做無(wú)用功.....
這本書(shū)主要是圍繞“進(jìn)、轉(zhuǎn)、復(fù)、推”四個(gè)關(guān)鍵字 及進(jìn)店率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、推薦率 達(dá)到“一見(jiàn)就進(jìn)，一進(jìn)就買，一買再買，一傳千里”的效果！這邏輯思路非常清晰。
02高定和普通定制到底什么區(qū)別
回到高定和普通定制的區(qū)別 ，我覺(jué)得我們很多銷售 設(shè)計(jì)師搞不懂！近我?guī)湍成虉?chǎng)接的一單鉑尼思客戶 我就深刻體會(huì)到，不懂鉑尼思產(chǎn)品有多么的不自信，有多么不敢給客戶推薦！ 后，賣不動(dòng)鉑尼思，后說(shuō)客戶嫌貴！
就比如 廣州飛北京 機(jī)票經(jīng)濟(jì)艙600元 頭等艙 3000元！80%的人認(rèn)為做個(gè)經(jīng)濟(jì)艙就好了，沒(méi)必要多花2400塊錢做頭等艙！不值得！
真的是這樣嗎？那為什么每次飛行，頭等艙總是有人乘坐，難道這些人是傻子嗎？為什么要多花2400元呢！這里的經(jīng)濟(jì)艙就好比歐派 （流量定制） 這里的頭等艙就好比鉑尼思（高定），現(xiàn)在歐派的導(dǎo)購(gòu)就是那群坐經(jīng)濟(jì)艙的人。
我坐過(guò)163次飛機(jī)。其中三次頭等艙，每次經(jīng)濟(jì)艙的感受是一樣的，每次頭等艙的感受都不一樣！
頭等艙與經(jīng)濟(jì)艙的幾點(diǎn)不同：
1）取票有VIP通道，還有紅地毯！
2）有VIP候機(jī)廳，里面的茶水，點(diǎn)心都是免費(fèi)的！而且你休息的時(shí)候不要擔(dān)心睡著，有人提前叫醒你 提前登機(jī)
3）登機(jī)也是優(yōu)先服務(wù)，有VIP專車！
4）登機(jī)后，空姐會(huì)單膝跪地給你拖鞋換鞋
5）空姐會(huì)主動(dòng)撩你！和你說(shuō)話！
6）空姐會(huì)幫你把行李放行李架上
7）空姐會(huì)和你搭訕
8）空姐會(huì)向你拋媚眼
9）空姐會(huì)向你暗送秋波
10）空姐會(huì)向你眉目傳情
~~~~~
總之，空姐讓你有高富帥的感覺(jué)
所以，你木有享受過(guò)頭等艙，絕對(duì)不會(huì)認(rèn)為這3000元的機(jī)票值！如果你坐過(guò)頭等艙，你絕對(duì)還想坐！但是你窮，所以你要努力掙錢，才能每次都能體驗(yàn)頭等艙。
所以，你要做好高定！賣好高定產(chǎn)品，你得轉(zhuǎn)換思維！不要站在常人常規(guī)的角度去銷售~你得用心去感受鉑尼思的產(chǎn)品，鉑尼思的不一樣！
打心底認(rèn)可鉑尼思的產(chǎn)品，就是覺(jué)得鉑尼思產(chǎn)品比誰(shuí)家都好！然后多去摸摸它，感受他等等。把心里這個(gè)“病魔”給祛除了。
03究竟該如何賣好高定？
產(chǎn)品這一關(guān)在你心里過(guò)了之后，你就要敢于給客戶推薦好的！這下，很多歐派的導(dǎo)購(gòu)就慌了！怕客戶跑掉！大哥呀！鉑尼思不是歐派呀！來(lái)的客戶都是有錢人，你用推薦歐派產(chǎn)品的思路和心態(tài)去推薦鉑尼思產(chǎn)品，你肯定必死無(wú)疑呀~你都不敢推薦！人家覺(jué)得你不自信，畏畏縮縮！
你不要低估人家的實(shí)力！人家有實(shí)力走進(jìn)你高定的店面，人家就怕你不給他推薦貴的！你連這點(diǎn)自信都沒(méi)有，買什么高定呀！如果被嚇跑了的客戶，那很顯然就不是我們的客戶，這是個(gè)篩選！免得你白費(fèi)力氣！
所以，鉑尼思銷售思路和歐派完全不一樣！要跳出來(lái)！就前幾天 一個(gè)客戶本來(lái)可以做鉑尼思的，就是因?yàn)閺睦习?、到店長(zhǎng)、到銷售 都覺(jué)得客戶買不起鉑尼思，后把歐派當(dāng)成底線了，然后就推了歐派產(chǎn)品，然后定金交了20W。在我看來(lái)，這個(gè)單子極其不穩(wěn)！交20W的定金 太少了~至少50W！
你想想，站在客戶立場(chǎng)，你連定金都不敢要多，你能做好嗎？你都沒(méi)有自信呀！我一兩百萬(wàn)的單子 定金才交20W，就是一種不自信的表現(xiàn)呀！
總結(jié)做高定銷售重點(diǎn)：
1）敢于向客戶推薦高端產(chǎn)品，
2）敢于向客戶收取高額大定金！
你若不敢，則是證明你實(shí)力不足！客戶也不會(huì)放心大膽的交給你弄！明白嗎？這個(gè)思路轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)！
就好比很多人找我做設(shè)計(jì)，我說(shuō)你預(yù)算多少錢？你預(yù)算夠我?guī)湍阕?，你預(yù)算不夠，我找人幫你做！如果你和我是朋友 ，那費(fèi)用加倍！
你這樣覺(jué)得不會(huì)認(rèn)為我的設(shè)計(jì)不值，而會(huì)認(rèn)為你預(yù)算匹配不上我！
客戶也是如此！
他預(yù)算200W，你給他做160W，他感覺(jué)你配不上他！你給他做230W，他稍微挑一挑夠著了 ，
另外，千萬(wàn)不要跪舔式服務(wù)！如果你用跪舔式服務(wù)！高定客戶打心底是看不起你的！更不會(huì)跟你做生意！
對(duì)于做高定的銷售和設(shè)計(jì)師而言，對(duì)比客戶來(lái)說(shuō) 簡(jiǎn)直就是窮屌絲為高富帥服務(wù)！這話糙理不糙呀！但是窮屌絲千萬(wàn)不要跪舔，要用專業(yè)征服人！
說(shuō)實(shí)話，我也窮得叮當(dāng)響！但是我絕對(duì)不會(huì)在客戶面前表現(xiàn)的低人一等。反而我會(huì)格外自信！來(lái)自專業(yè)的自信！
就比如這個(gè)客戶，一口氣買兩套1700方的別墅，人家確實(shí)年輕有為，有錢！比我大不了多少歲！要真和他比錢多，你真的沒(méi)地方躲！
但是，人家還是有求于我們呀！因?yàn)槲覀冊(cè)谶@方面專業(yè)呀！任何人都會(huì)為專業(yè)二字買單！我們只有通過(guò)專業(yè)才能真正贏得客戶的認(rèn)可和尊重！
不要羨慕客戶多有錢！有錢人也是人，我們更需要通過(guò)專業(yè)，高端形象和話術(shù)取得客戶的信任。
(文章來(lái)源：MoMo設(shè)計(jì)營(yíng)銷 侵刪)
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