賽道擁擠的線上戰(zhàn)場(chǎng)，大家居零售玩家還能如何搶位？

時(shí)間：2022-01-15 15:47:39 類(lèi)型：全屋定制瀏覽量：9306

五年前或十年前，做線上生意、從線上引流，只是少數(shù)廠商投入了比較大的精力。

大部分人找不到感覺(jué)，要么覺(jué)得效果不明顯，不想做；要么不知道怎么做，也沒(méi)有人才可用。

近三年以來(lái)，尤其是2020年的影響，70%以上的廠家，還有30%以上的經(jīng)銷(xiāo)商，可能都在想辦法到線上去，向各種線上渠道要客戶(hù)資源、要訂單、要知名度。

事實(shí)也證明了，有些家居品牌，線上貢獻(xiàn)的業(yè)績(jī)占到了整體30%以上，幾個(gè)億的體量。

有些經(jīng)銷(xiāo)商，來(lái)自線上的客戶(hù)線索或者總部的電商派單往10%、20%以上的比例看齊，甚至有些經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)實(shí)施社群營(yíng)銷(xiāo)，意味著已經(jīng)離不開(kāi)線上渠道。

如果之前沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、也沒(méi)有得力團(tuán)隊(duì)，尤其是中小工廠、中小經(jīng)銷(xiāo)商群體，壓力會(huì)非常大，還是可能做不好。畢竟以前線上只是輔助，沒(méi)有怎么重視，團(tuán)隊(duì)能力也是缺位的，突然要大干一場(chǎng)，肯定不行。

那該怎么辦？如何把線上營(yíng)銷(xiāo)、線上賣(mài)貨的能力提升上去，畢竟這是一種非常有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)能力。大材研究認(rèn)為，要想在擁擠的線上賽道搶食，可以從如下7點(diǎn)切入：

1、思維必須調(diào)整、意識(shí)必須清晰

首先意識(shí)要調(diào)整，必須認(rèn)識(shí)到，線上戰(zhàn)場(chǎng)必須拿下，線上的流量必須獲取。

信心到位，戰(zhàn)略目標(biāo)明確，才可能有所作為。

不能覺(jué)得自己不懂，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有成熟的團(tuán)隊(duì)，就不去做。等待，是不可能有機(jī)會(huì)的，能力更是無(wú)從提升，讓大家一定要抓。

根據(jù)自己的能力選擇合適的線上營(yíng)銷(xiāo)方式，安排專(zhuān)人抓線上流量，評(píng)估轉(zhuǎn)化效果。

大材研究建議，多看看同行怎么做的，有哪些成功的案例、成功的做法，多總結(jié)，多觀察，多拜訪，多學(xué)習(xí)。

團(tuán)隊(duì)要學(xué)，老板要帶頭學(xué)，全部管理層都要學(xué)起來(lái)，帶頭參與，給全員樹(shù)立榜樣。

如果只是夫妻店、幾個(gè)人的小公司，老板更要學(xué)起來(lái)。如果有一個(gè)員工能懂，好好培養(yǎng)，也是可以的。

2、方案與目標(biāo)要定下來(lái)

總不能見(jiàn)什么學(xué)什么，線上工具那種多，一時(shí)半會(huì)也不可能全部學(xué)會(huì)，要抓幾個(gè)主要的。

提前把線上賣(mài)貨方案做出來(lái)，跟團(tuán)隊(duì)里的骨干商量好，方便后續(xù)執(zhí)行。

線上流量來(lái)源很多，包括搜索引擎、電商平臺(tái)、短視頻、小紅書(shū)、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、微信朋友圈、微信社群、直播、微信公眾號(hào)、微博等。

大材研究建議，難以做到都兼顧，好抓住自己擅長(zhǎng)的渠道，不是見(jiàn)到什么新東西就去做，抓自己能做的就行，不斷做，不斷加持。

一般來(lái)講，一對(duì)一電話(huà)微信的交流、微信群里專(zhuān)屬服務(wù)與有效交流、以小區(qū)或樓盤(pán)為單位的社群爆破活動(dòng)、配合店面的社群落地活動(dòng)、聯(lián)盟商家的社群客戶(hù)資源共享、直播、短視頻輸出、社交媒體的曬單等，好重點(diǎn)抓。

3、要搭線上引流與留客平臺(tái)

至少要搭建一個(gè)可以用來(lái)留客的流量池，把客戶(hù)沉淀下來(lái)，一般終都是轉(zhuǎn)化成一對(duì)一聯(lián)系，并且沉淀到社群里。

但光這個(gè)不夠，建議還要搭線上推送、轉(zhuǎn)發(fā)的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，比如公眾號(hào)、小程序一類(lèi)，讓客戶(hù)方便查看產(chǎn)品、效果圖，并能及時(shí)跟銷(xiāo)售人員聯(lián)系。

對(duì)大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，現(xiàn)在開(kāi)淘寶天貓京東店的必要性可能不大，但可以考慮官方網(wǎng)站、公眾號(hào)、頭條號(hào)、抖音、快手等自媒體賬號(hào)，有兩三個(gè)就可以了。

這些就是引流圈粉的舞臺(tái)，平時(shí)推送一些案例、新產(chǎn)品、裝修搭配的效果圖，然后全員轉(zhuǎn)發(fā)分享，分享給客戶(hù)，慢慢地價(jià)值就會(huì)大起來(lái)。

也有些經(jīng)銷(xiāo)商，入駐點(diǎn)評(píng)類(lèi)平臺(tái)，邀請(qǐng)老客戶(hù)曬單，終也能陸陸續(xù)續(xù)吸引一些新客戶(hù)。

4、抓好線上營(yíng)銷(xiāo)能力的培訓(xùn)

所有的事情都需要人來(lái)做，重點(diǎn)要抓業(yè)務(wù)人員的線上營(yíng)銷(xiāo)能力；爭(zhēng)取有學(xué)習(xí)能力的員工，都能掌握一些線上獲客本領(lǐng)。

根據(jù)培訓(xùn)情況，要對(duì)員工的特長(zhǎng)進(jìn)行分工，有的員工適合做遠(yuǎn)程溝通與說(shuō)服，讓他們主要抓洽談工作。

有的員工更適合線上推廣與引流，就讓他們重點(diǎn)做線上推廣，拓寬客源，獲取新的客戶(hù)線索。對(duì)應(yīng)的激勵(lì)方式，自然也需要做調(diào)整。

針對(duì)比較年輕、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的員工，可讓他們多學(xué)習(xí)；盡可能?chē)L試目前市場(chǎng)有效的引流獲客工具，比如直播與短視頻（淘寶直播、視頻號(hào)、抖音、快手等）、小紅書(shū)、各種微信群、好好住、一兜糖等，從中探索中有效的獲客路徑，然后再培訓(xùn)其他員工跟進(jìn)。

5、發(fā)起全員線上營(yíng)銷(xiāo)，人多力量大

內(nèi)部建立激勵(lì)機(jī)制，發(fā)動(dòng)全員參與線上引流，群策群力，形成賽馬機(jī)制。

激勵(lì)員工主動(dòng)探索，主動(dòng)尋求線上引流的辦法，方式包括：

擴(kuò)大微信好友、老客戶(hù)曬單、全員發(fā)抖音快手視頻、以店面為單位組織直播，或者從店里培養(yǎng)直播能手、轉(zhuǎn)發(fā)公眾號(hào)文章等，從員工中培養(yǎng)線上引流高手。

不妨開(kāi)通公司的抖音快手號(hào)，趁這個(gè)時(shí)候從員工里選拔合適的主播，有一定口才，適合出鏡，錄制短視頻、展開(kāi)直播獲客。

6、高頻次線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，擴(kuò)大客流量、促轉(zhuǎn)化

采用導(dǎo)購(gòu)人員一對(duì)一交流、微信群爆破活動(dòng)、微信群團(tuán)購(gòu)活動(dòng)等，跟之前積累的意向客戶(hù)與老客戶(hù)增強(qiáng)聯(lián)系，重點(diǎn)把客戶(hù)資源消化了。

頻次可以高一點(diǎn)，密集一些，時(shí)不我待。一等待，就可能失去了機(jī)會(huì)。

在這件事情上，導(dǎo)購(gòu)（銷(xiāo)售人員）始終是簽單的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須把他們的斗志提升起來(lái)，并且讓他們盡可能掌握線上溝通、線上銷(xiāo)售、遠(yuǎn)程蓄客能力。

7、深挖社群流量，配合多種線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

（1）安排專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員，拓寬社群的新客來(lái)源，比如從小區(qū)里找關(guān)鍵人，通過(guò)一層一層的關(guān)系把新業(yè)主找到，把群拉起；跟各個(gè)小區(qū)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)合作，他們擁有本小區(qū)的豐富業(yè)主資源。

（2）搞社群裂變，推出活動(dòng)海報(bào)，發(fā)動(dòng)本地用戶(hù)拉新、將海報(bào)發(fā)朋友圈，截圖審核后可領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)。

想辦法不斷圈人，讓人拉人，老帶新，裂變式地將人數(shù)擴(kuò)大。再進(jìn)行精準(zhǔn)客戶(hù)的篩選，由銷(xiāo)售人員一對(duì)一跟進(jìn)。

（3）線上拼購(gòu)拉新，借助第三方應(yīng)用或小程序，開(kāi)放拼團(tuán)機(jī)制，網(wǎng)友可自行組織拼團(tuán)，滿(mǎn)員享有特定團(tuán)購(gòu)價(jià)。

（4）聯(lián)盟之間聯(lián)合做社群營(yíng)銷(xiāo)，大家互相分享客流，整合到一起做轉(zhuǎn)化，給客戶(hù)提供一站式、多品類(lèi)聯(lián)單的套餐方案；跟不同的合適廠商聯(lián)盟，這是非常有效的選擇。

雖說(shuō)這是一個(gè)非常擁擠的賽道，競(jìng)爭(zhēng)者眾多，但并不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，認(rèn)真去做，培養(yǎng)人才去做，多想新辦法去挖掘，終必然能夠?qū)崿F(xiàn)效果的提升，打開(kāi)線上戰(zhàn)場(chǎng)的局面。

據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計(jì)，2021年里，重點(diǎn)關(guān)注的200家企業(yè)里，幾乎所有專(zhuān)注零售市場(chǎng)的廠家，都已增加了線上運(yùn)營(yíng)的投入；而在走訪的上百位經(jīng)銷(xiāo)商里，大概也有70%左右的老板或店長(zhǎng)，至少采用了兩種線上引流方式。

做零售生意，失去了線上舞臺(tái)，很快，這就意味著失去了一部發(fā)動(dòng)機(jī)，跑不起來(lái)，甚至終熄火。

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