大家居年終盤(pán)點(diǎn)，我們翻出這8點(diǎn)思考！

時(shí)間：2022-02-09 09:15:21 類(lèi)型：全屋定制瀏覽量：3350

近，大家居行業(yè)里一些大佬的發(fā)言，掀起千層浪，讓人激情豪邁。

大材研究老鄧的朋友圈里，一些老板與資深經(jīng)理人們，陸續(xù)曬出非常不錯(cuò)的成績(jī)單，開(kāi)完年會(huì)，發(fā)完獎(jiǎng)，陸續(xù)放了假。

兩極分化，這個(gè)年頭，可能很多人正在失落中，尤其是2021年收獲不多的奮斗者們。

任何時(shí)候，都是再次奔跑的起點(diǎn)，只要斗志還在、行動(dòng)能力依然，不用考慮早晚。

在2022年市場(chǎng)大戰(zhàn)開(kāi)始前，無(wú)論成敗，我們需要多做幾次冷靜地、深度地思考。

1、市場(chǎng)沒(méi)有冷，是我們的斗志冷了：一些人感覺(jué)市場(chǎng)比較冷，因?yàn)橛唵我呀?jīng)被各個(gè)渠道截流，剩下來(lái)客戶量明顯減少；一個(gè)客戶被很多商家爭(zhēng)奪，自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不足，客戶就容易流失。

而有些商家，一直保持全力出擊的狀態(tài)與行動(dòng)力，在產(chǎn)品、門(mén)店轉(zhuǎn)化、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、社群爆破等各個(gè)環(huán)節(jié)建立較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們沒(méi)有感覺(jué)市場(chǎng)冷，反而斗志昂揚(yáng)，一片熱鬧。

大材研究建議，2021年做得不錯(cuò)的廠商與一線從業(yè)者，自豪之后，抓緊總結(jié)得失經(jīng)驗(yàn)，確保有效策略在2022年得到實(shí)施，并發(fā)現(xiàn)短板，以便新年度能夠補(bǔ)齊。

即使業(yè)績(jī)不佳者，趕緊把心情收拾好、目標(biāo)明確下來(lái)、狀態(tài)重新調(diào)整、方法找到，然后就是全力以赴地執(zhí)行，百戰(zhàn)不怠地執(zhí)行。

2、產(chǎn)品依然是流量核心：好的產(chǎn)品，扮演根基作用，品質(zhì)、顏值與價(jià)值符合目標(biāo)客戶群體的期望，才有后續(xù)的故事發(fā)生。

市場(chǎng)劃分逐漸明顯，高中低端產(chǎn)品陣營(yíng)逐漸清晰，既有企業(yè)向高端靠近，也有企業(yè)堅(jiān)持大眾市場(chǎng)，尋找自己的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)場(chǎng)。

此外，以產(chǎn)品為元素輸出設(shè)計(jì)方案的做法，已是市場(chǎng)普遍現(xiàn)象。

2021年以來(lái)，駐店設(shè)計(jì)師的培訓(xùn)、出圖能力的提升、設(shè)計(jì)方案的打造等，繼續(xù)扮演部分門(mén)店留客的重要方式。

如果在這些方面做得不好，是必須解決的，產(chǎn)品的問(wèn)題是根本問(wèn)題，不可能避開(kāi)。

3、老客戶的連接，成為當(dāng)前企業(yè)的重點(diǎn)。

部分經(jīng)銷(xiāo)商的老客戶轉(zhuǎn)介紹+復(fù)購(gòu)，已能占到15%以上的比例。如何服務(wù)客戶、激活客戶，成為商家的一大重點(diǎn)。

不同廠家與經(jīng)銷(xiāo)商采取了自己的辦法，重點(diǎn)包括：免費(fèi)除螨、清洗等家居保養(yǎng)服務(wù)；老客戶感恩回饋等。

大材研究認(rèn)為，即使服務(wù)升級(jí)的難度有點(diǎn)大、成本有點(diǎn)高，但只能想辦法解決，可以在某一個(gè)服務(wù)點(diǎn)做得非常好，而不是追求全生命周期的服務(wù)大升級(jí)。

4、服務(wù)就是好的營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)提升與完善依然2021年的主題，比如質(zhì)量問(wèn)題先行賠付、三年三包、送貨安裝零延遲、一次消費(fèi)終身服務(wù)；做實(shí)一次服務(wù)，確保首次合作的口碑。

在服務(wù)質(zhì)量提升方面，要細(xì)分多個(gè)指標(biāo)，考慮到所有環(huán)節(jié)的滿意度，比如送裝、保養(yǎng)、售后等，都要爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)更高的好評(píng)率。

把每個(gè)環(huán)節(jié)夯實(shí)，做到極致，終帶來(lái)滿意的結(jié)果。

5、據(jù)大材研究的觀察，納入監(jiān)測(cè)的企業(yè)里，普遍保持了公眾號(hào)等自媒體的運(yùn)營(yíng)，部分公司能做到每天都輸出家裝方面的新內(nèi)容。

其中，已有企業(yè)可以做到頭條文章閱讀量上萬(wàn)。極少部分企業(yè)做到了閱讀量10萬(wàn)+的效果。

大內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)成為趨勢(shì)，也就是通過(guò)輸出有創(chuàng)意的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)活動(dòng)、網(wǎng)紅產(chǎn)品、培訓(xùn)講座、會(huì)議論壇、出版著作等，都是值得探索的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)方式。

6、不善于跟人聯(lián)盟、不愿意跟人聯(lián)盟、找不到合適的對(duì)象聯(lián)盟，只要這幾個(gè)問(wèn)題都存在，毫無(wú)疑問(wèn)意味著，你會(huì)少很多生意。

2021年里，聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)受到了高度歡迎，幾乎每周都有聯(lián)盟，總的來(lái)看，上百起有代表性的聯(lián)盟動(dòng)作都得以公開(kāi)。

一二梯隊(duì)品牌、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員之間都在建立各自的聯(lián)盟。

圍繞直播活動(dòng)建立聯(lián)盟，一起引流、一起做主播，在直播間里銷(xiāo)售商品；不同產(chǎn)品組合成套餐，提供更具性價(jià)比、更完整的方案，提升成交率。

那么，2022年里，你能找到或發(fā)起合適的、有價(jià)值的聯(lián)盟嗎？

7、直播本身的效果，非常好，但你不會(huì)用、沒(méi)有沉淀、沒(méi)有表演，那很可能做不出效果，沒(méi)幾個(gè)人看，也就沒(méi)了成交。

2021年里，大材研究監(jiān)測(cè)到了200多場(chǎng)直播，其中不乏收單數(shù)千的情況。有些帶頭大哥們，把直播做成了常態(tài)，周周辦、月月搞，一支成建制的團(tuán)隊(duì)在組織落實(shí)。

采用的辦法其實(shí)不神秘，比如直播爆款特價(jià)；紅包雨；99元、1元、0.1元秒殺等；抽獎(jiǎng)；免單大獎(jiǎng)、直播間特權(quán)卡。

與此相配合的，直播+社群+網(wǎng)紅的組合模式，已經(jīng)越來(lái)越成熟。電商平臺(tái)直播、視頻號(hào)直播、抖音直播、淘寶直播等構(gòu)成主流。

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總等高管出場(chǎng)參加直播帶貨，數(shù)量與頻次有所下滑，有些公司只是試水而已，做兩次就放棄了。但長(zhǎng)期堅(jiān)持的，并逐漸孵化流量主播，效果正在顯現(xiàn)。

那么，你有沒(méi)有想在直播+短視頻+社群+主播的組合上，有所作為？這可能是零售業(yè)務(wù)難以避開(kāi)的話題。

8、想把產(chǎn)品賣(mài)好，單品爆款要做，但套餐完全值得投入資源。

大多數(shù)企業(yè)都推出了套餐組合，比如櫥柜套餐、廚電套餐、全屋定制套餐、全屋宅配套餐、整裝套餐、衛(wèi)浴套餐、全屋木門(mén)套餐等，按空間進(jìn)行套餐設(shè)計(jì)，或者按品類(lèi)組合打造套餐。

大材研究注意到，有些經(jīng)銷(xiāo)商，已經(jīng)明確要求，銷(xiāo)售人員必須會(huì)賣(mài)套餐，只有把套餐賣(mài)好，客單值才能上去，整個(gè)銷(xiāo)售額才能往上走，同時(shí)，個(gè)人的業(yè)績(jī)也才可能好。

那么，我們的套餐又該如何實(shí)現(xiàn)差異化？如何與單品實(shí)現(xiàn)相互引流、共贏？又如何超越同行，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的充分打動(dòng)？

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(文章來(lái)源：大材研究侵刪)

大材研究

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