30%尾部經(jīng)銷商將退出？終端升級(jí)新打法

時(shí)間：2022-03-01 09:04:56 類型：全屋定制瀏覽量：9077

圍繞新渠道、新流量、細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)，廠家和經(jīng)銷商也在努力尋求升級(jí)與變革。

一方面，多元化成為重要方向，更多大商大店涌現(xiàn)，不少經(jīng)銷商嘗試通過(guò)增加品類和提供服務(wù)來(lái)提高單值，并在渠道、跨界上有更多布局；另一方面，缺乏跨界整合能力的尾部經(jīng)銷商則在不斷收縮店面，甚至悄然退出。

有行業(yè)專家提出，未來(lái)三分之一的傳統(tǒng)經(jīng)銷商將被淘汰，在終端競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能憑過(guò)硬的實(shí)力和系統(tǒng)的布局成功搶占市場(chǎng)？

大店、標(biāo)桿店、細(xì)分店…

終端店態(tài)再升級(jí)

“市場(chǎng)就是江湖，店面就是地位”，為了展現(xiàn)品牌形象與實(shí)力、打造更佳的購(gòu)物體驗(yàn)，越來(lái)越多品牌推進(jìn)終端大店建設(shè)，超1000㎡的形象大店、標(biāo)桿店比比皆是。

廠家通過(guò)多種政策扶持優(yōu)質(zhì)代理商并打造區(qū)域標(biāo)桿市場(chǎng)，而經(jīng)銷商也通過(guò)大店建設(shè)大大提高了競(jìng)爭(zhēng)力。

諾爾貝成都NO.1店，共計(jì)三層，展示面積達(dá)4000㎡

東鵬山東青島店，面積1200㎡

金意陶貴陽(yáng)店

除了招大商、建大店，不少陶企也針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出不同店態(tài)。

以鷹牌為例，在戰(zhàn)略升級(jí)后，其根據(jù)不同經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)布局及渠道特性，推出了“鷹牌墻地專家”、“鷹牌生活館”、“鷹牌改造家”三種店態(tài)模式。其中，鷹牌改造家定位社區(qū)服務(wù)店，面對(duì)老社區(qū)的局部舊改，精裝房的局部空間深化，實(shí)現(xiàn)48小時(shí)極速換新。

除此以外，也有品牌針對(duì)不同市場(chǎng)對(duì)門店實(shí)行分級(jí)管理，如高配店、中配店、低配店等。

比如金意陶的3.0門店，以1+N模式展開(kāi)，“1”是指標(biāo)準(zhǔn)店，“N”是指專賣店、精品店。金意陶會(huì)根據(jù)市場(chǎng)容量與當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平的不同，制定出不一樣版本的3.0標(biāo)準(zhǔn)店，大城市會(huì)做大店，小城市做精品店、專賣店。

跨界、渠道、服務(wù)

經(jīng)銷商走向“多元化”

終端競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，多元化建設(shè)成為經(jīng)銷商的必然選擇。

隨著獲客成本不斷提高，開(kāi)單難度越來(lái)越大，如何把單值做大也成為經(jīng)銷商的新難題。在此背景下，不少經(jīng)銷商在跨界、渠道、服務(wù)等方面有所布局，通過(guò)增加品類或者提供服務(wù)的方式來(lái)提高單值。

● 增加品類

在瓷磚產(chǎn)品的基礎(chǔ)上引入其它品類，通過(guò)提供更豐富多元的產(chǎn)品組合，做大客單值。

比如鷹牌的墻地生活店，在陶瓷的基礎(chǔ)上引入墻地產(chǎn)品，如鷹牌巖板、天安硅藻泥墻板等，協(xié)助經(jīng)銷商向“陶瓷＋板材”材料銷售轉(zhuǎn)變；在“一核兩翼”戰(zhàn)略之下，金意陶也在優(yōu)化原有店態(tài)種類，向瓷磚、金巖板家居、金綠能構(gòu)件等多品類集成店轉(zhuǎn)型。

除了廠家主動(dòng)轉(zhuǎn)型，也有經(jīng)銷商通過(guò)經(jīng)營(yíng)、代理兩個(gè)及以上品類品牌，實(shí)現(xiàn)聯(lián)單銷售。

● 服務(wù)升級(jí)

除了多品類融合，也有不少經(jīng)銷商打出“服務(wù)牌”，通過(guò)送裝、交付、售后保養(yǎng)等增值服務(wù)，在盡可能覆蓋更多消費(fèi)群體的前提下，實(shí)現(xiàn)單值的增加。

據(jù)了解，諾貝爾成都NO.1店擁有獨(dú)立的加工廠、安裝團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，可提供加工、施工服務(wù)，這也是其大膽提出“樣板間的標(biāo)準(zhǔn)就是驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)”承諾的原因。

而金意陶推出的“心服務(wù)”，為消費(fèi)者帶來(lái)“四保障”、“五服務(wù)”，其中包括十年質(zhì)保服務(wù)。

實(shí)力經(jīng)銷商加快轉(zhuǎn)型步伐

3成尾部經(jīng)銷商將退出？

隨著競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)提升，不少終端經(jīng)銷商也在反向選擇廠家?！耙郧爸灰獜S家政策好、有產(chǎn)品就能玩，不是特別注重品牌的綜合實(shí)力?，F(xiàn)在經(jīng)銷商有更強(qiáng)烈的意識(shí)主動(dòng)去尋找有實(shí)力的、優(yōu)質(zhì)的品牌來(lái)合作?！?/span>

實(shí)力較強(qiáng)的頭部經(jīng)銷商，通過(guò)主動(dòng)選擇優(yōu)質(zhì)品牌，并在渠道、服務(wù)等方面持續(xù)布局，掌握著主要市場(chǎng)份額。這也意味著，腰部和尾部經(jīng)銷商面臨更大的生存壓力，甚至面臨退出的境地。

金意陶董事長(zhǎng)何乾曾表示，“3~5年以后，如果只賣瓷磚，在市場(chǎng)上很難生存。”中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)陶瓷分會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、陶瓷行業(yè)知名專家姚若晗也認(rèn)為，部分經(jīng)銷商退出是必然的，“跟上游廠家一樣，下游也會(huì)有很多經(jīng)銷商退出。不過(guò)這種退出因?yàn)檎w的量不大，而且分散在各地，所以不一定能引起注意?！?/span>

而跨界能力，或許是決定經(jīng)銷商未來(lái)發(fā)展的重要因素，“不管是其它領(lǐng)域跨界過(guò)來(lái)還是原來(lái)瓷磚經(jīng)銷商再延伸到其它領(lǐng)域的，這個(gè)趨勢(shì)總體來(lái)看會(huì)更明顯，沒(méi)有能力跨界的經(jīng)銷商前景會(huì)普遍黯淡?！币θ絷咸岬?。

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